中小企業様の集客やマーケティングなどのストラテジーを主にお手伝いしますが、会社様の関心は常に「集客」という所に向いています。

前回までの記事では、集客よりコンバージョン（成約率）が重要という記事でございましたが、実は集客の戦略を考える時点でコンバージョンに影響を与えているとも言えます。

単調直入に申し上げますと、「誰を集客するのか」ここを全力で考えます。

誰を集客すると言いますと、「そんなのお客さんに決まってるでしょう」と思うかもしれませんが、インターネットでの集客の場合は、絞り込んで集客することが可能なのです。

「絞り込まれた狙った属性のお客様を集客する構造」のサイトです。

例えば、

検索エンジンに、「●●ラーメン店」と、「住所」というキーワードで検索をする方がいたら、その方はすぐにでもそのラーメン店へ行きたいと思っている方でしょう。

「本気で来店しようと思っている」属性に含まれてきます。

では、例えば「おいしいラーメン店」というキーワードで検索する方はどうでしょうか。

もちろん来店の可能性はありますが、単に調査している方やラーメンの種類や味の種類、店舗の種類を眺めて楽しんでいる方も含まれます。

もう一つの例です。

音楽DCを探すお客様の例でイメージして下さいませ。

インターネットで検索エンジンに今最も流行の「アイドル名」や「音楽バンド名」を入れて検索する方は検索ボリュームとしてはかなり多いと思います。

さて、その対極で、古いマイナーなジャズ演奏者でよほどマニアでなければ知らないような名前の「演奏者やアルバム名」で検索する方はどうでしょう。

検索ボリュームは極端に少なく、その目的のサイトやページも探しても無いかも知れません。

しかしどうでしょう。　この検索者は、相当しつこく何度も検索する可能性も高く、目当てのサイトを見つけたら恐らく購入に至る確率の高い検索ユーザー属性ということなります。

●図１をご覧ください。

今流行りのアイドル名などで検索する数（ボリューム）はかなり多くなりますし、当然関連サイトやページも数多くヒットしますが、

閲覧するだけの検索ユーザーも多く、製作されているページも多いことから、サイト運営者側としても検索上位表示されるのはライバルが多い分だけ大変です。

アクセスに対する購入率が下がりますので、集客の割にコンバージョンが低いという結果になりがちです。

対して、マイナーな演奏者やアルバム名で検索する数はかなり減りますし、アクセスも少ないですが、関連ページや製作されているページも少ないですのでサイト運営者側としては検索上位表示させやすいと言えます。

少ないアクセスでも、購入意欲の高い検索者の場合が多く、、コンバージョンが高い結果になりやすいです。

これらの特徴や傾向を整理しますと、インターネットでの売り上げ戦略が浮き上がってきます。

後者のコンバージョンが高いけど探すのが大変なほどマイナーな音楽DCは市場という考え方をすれば合わせたボリュームは大きくなります。いわゆる「ロングテール」と呼ばれる部分の商品です。

熱烈に探しているお客様には売れるかも知れませんが、一つの銘柄としては、めったに売れないので、リアルな店舗にこのような商品を並べようと思うと、いったいどれだけの広大な売り場が必要でしょうか。

リアルなスペースが必要となりますので、現実的には無理ですし、街のDCショップでは間違いなく出来ません。

インターネットでは、これが可能になります。

このロングテールを集める戦略のマーケティングがリアル店舗には出来ない、インターネットマーケティングの面白さです。

つまり、今流行りの誰もが検索するようなビッグキーワードで集客する戦略は、「大企業様」には向きますが、「中小企業様」の戦略は、このロングテールを拾い集めていく戦略というやり方が有効な場合が多いです。

「誰を集客するのか」という属性発想です。

図１をご覧いただいて気が付かれたように、ロングテールの面積を合わせますと、実際の購入に結び付く総アクセスのボリュームはビッグキーワードよりも多いかもしれません。

リアル店舗では、「ABC分析での上位品目を追求する」のが基本ですが、インターネットマーケティングでは上記のような戦略が可能なことから、店舗を補う媒体という意味での生きたホームページを持つことが望ましいのではと考えています。

弊社、㈱イチローコンサルティングは自社内でもこの基本に忠実に実践しており、一人で更新している単なるブログがコンビニ1店舗分の売上にも匹敵するような利益をインターネットから発生させられるのも、こんな単純ともいえるちょっとした攻め方やマーケティングによるところでございます。

「属性を考えた集客構造にすること」です。

でも、これは実はインターネットマーケティングの基本中の基本なのです。

このやり方は、様々なご商売に当てはめることが出来ますので、これからホームページを作りかえるとか製作されるご予定のある会社様は、このような打合せ可能なホームページ制作会社様を選定されると宜しいかと思います。

弊社でも一部のホームページ制作会社へこのようなノウハウ提供を行っております。

最も費用の掛かる人件費を必要とせず、手間のかかるロングテール属性の集客をせっせと24時間休まず集客し、効率よく商品を成約させていくことこそ、ウェブサイトの醍醐味です。

更に、弱いものが強いものと対等に勝負できる戦略余地が多く、ぜひ御社の「利益率」向上にお役立て頂ければ幸いです。

インターネットで集客に成功すれば売り上げもそれに比例して上がるだろうと考えている方が残念ながら圧倒的に多く、そのためには検索エンジンのＳＥＯ対策だと、業者に依頼してそのジャンルのキーワード（検索されるときの単語）で上位表示させるために大金を支払って経費計上されている会社様が多いことに驚かされます。

例えばパソコン1台あれば現在は誰でもネットで商売が始められる環境が整っていますが、その商売の中に「アフィリエイト」というものがございます。

数百万人が参加したり経験されたりしていると言われますが、あるデータによれば1万円以上の売り上げを出せるのは全体の５％ほどだとも言われています。

95％の方が頑張ったにも関わらず売上を出すことが出来なかった原因は、少し乱暴に言えば「集客すれば売れるだろう」という大きな勘違いがあげられます。

この「勘違い」をかみ砕いてご説明しますと、

集客したい「属性」だけを抽出して集客するという発想

弊社では「属性」という考え方を非常に大切にしています。

例えば「ダイエット商品」を販売したいと考えた時、単純に考えますと購入して頂けそうな属性は「太っている人」と考えるかも知れませんし、「痩せたいと考えている人」が、ダイエット商品を販売するターゲットとなる「属性」と考えるのがほとんどだと思います。

ほぼ9割以上が、いかに優れたやせる効果があるかについてのキーワードを考え、一生懸命対策をされます。　「驚くほど痩せる」とか、「スピードダイエット効果」、「無理なく痩せられる」などです。

これは大企業か、トップ企業が対策する方策で、実際は売上には結び付きにくいと言えます。

これに対し、

「本気で今購入を検討している方」だけを集客することが出来たらどうでしょうか。

そこで、「痩せたい」属性を細分化させます。

一番大切なことは、「痩せてどうなりたいのか」というニーズを考えることです。
「痩せたい」という言葉はニーズとしては弱く、痩せる方法や種類を調査している方なども含まれます。

例えば、「あと1か月で激痩せして彼を見返すダイエット法とは」や、「40代から痩せてオヤジが若返った」など、今パッと思いついたフレーズを書きましたが、「痩せる」ということはナゼ痩せたいのかという動機があるはずで、その目的のために痩せたいと考えたはずです。

ある人は、「振られた彼氏を見返したい」、またある人は「オヤジ体系を何とかして痩せて女子社員にカッコよく見られたい」など、

痩せる動機がそれぞれ違い、それらの動機をグループ化したものが「属性」です。

なぜ痩せたいかの理由が違えど、目的達成のために「痩せる」という部分で一致するだけなのです。

なので、この「属性」をしっかり考えてグループ化して「痩せた結果どうなりたいか」に近づくために優位性のあるダイエット商品だというメリットと共感が伝われば、高い確率で売れるということになります。

つまり、「痩せてこうなりたいなら、あなたにぴったりのダイエット商品ですよ」というアプローチで対策ページを作れば、検索される属性は最初から購入を検討されている属性と合致するわけで、

属性グループごとに商品への入り口を作っていくことで、競合他社に負けない、しかも検索エンジンでも強く、そして購入意欲の高いアクセスだけを集めるということになります。

つまりは、

ネットでの集客とは、属性を考え絞り込んで集めることであり、ここが間違っていなければアクセス数が少なくとも高いコンバージョン（成約率）が出せるサイトということになり、

この考えがベースになっているのが、ウェブマーケティングというわけです。

実際はもっと複雑ですが、集客に対する概念はイメージして頂けたのではないかと思います。

ぜひ、売れる属性について、ご一緒に検討して参りましょう。